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广交会在线展免费了,海量企业参与,我们该怎么办?

浏览数量:1091     作者:51exp.com     发布时间: 2020-05-10      来源:本站



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商务部于5月8日决定,第127届广交会网上举办期间不向企业收取参展费用,也不向参与同步活动的跨境电商平台收取任何费用。

 

一旦免费,你的同行蜂拥而至。

如何实现线上差异化,是吃肉还是喝汤?



 核心要点 


  • 被誉为“中国第一展”的广交会历经发展变革,2020年线上广交会又是怎么样的;

  • 当广交会走上云端,我们要面对哪些变化;

  • 线上广交会类似B2B平台,流量是你的,也是别人,开源存流才是上策,三步指南,复杂的事情简单做。

  • 面对新挑战——B2B直播营销,我们的出路在哪里。



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广交会是什么



中国进出口商品交易会(英语:China Import and Export Fair),又称广州交易会,简称广交会(Canton Fair),旧称中国出口商品交易会,是由商务部和广东省人民政府联合主办,中国对外贸易中心承办的综合性国际贸易展会,有“中国第一展”之美誉,也被誉为中国外贸的“风向标”和“晴雨表”。创办于1957年春季,是中国大陆目前规模最大、成交效果最好的国际贸易展会。每年分春、秋两届在广州国际会议展览中心(琶洲展馆)举办。


维基百科

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商务部于5月8日决定,第127届广交会网上举办期间不向企业收取参展费用,也不向参与同步活动的跨境电商平台收取任何费用。


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线上广交会的变革



1、实体展位到线上展厅

广交会走上云端,实体摊位变成了一个虚拟的会馆(网站)。暂时还不知道客户搜索到的结果以何种方式呈现,可能会出现一个横栏或竖栏等类型的摊位列表,但肯定会有一个排名规则,所以线上展厅的排位逻辑和呈现方式是需要注意的,要及时关注最新信息。

 

而且,当客户看到摊位列表以后会选择哪个摊位进来呢?这就类似于平台跟谷歌,客户会不会选择进入你的摊位查看,取决于列表中提供的信息是否够吸引力。

 

2、获客的后续跟进更重要

线上不同于线下,更多的依靠虚拟摊位的展示和直播介绍,而且B2B都是大订单为主,采购商会考虑资金、销路、质量、服务等诸多因素,不会轻易选择一家合作商,信任度需要培养。


另外,线上广交会的门槛更低,会出现更多的不同国家和地区的采购商,所以在后续跟进上对业务人员的客情能力要求更高。


更重要的是,线上广交会类似B2B平台,流量是你的,也是别人的。因此,做好流量的留存,打造私域流量也至关重要。

 

3、当面沟通到线上直播

本次线上广交会最大的变化,就是直播营销服务的出现。既有全天候网上直播间,又提供了回看点播、视频上传、互动交流、分享等功能。当客户进入参展商的虚拟展位时,可能是参展商的直播界面,也可能是宣传视频。


无论哪种呈现形式的直播,对于传统外贸企业都会是一种新的尝试和挑战。

 

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玩转线上广交会流量



第一步:如何引流


1)预先邀约

广交会方面会提前通过官方渠道和各大媒体进行采购商的邀约,同时参展商可以邀约自己的老客户和潜在客户,广交会是有采购商的邮箱的。

 

我们可以做这些事情:

  • 独立站、社交平台发布参展信息;

  • 邮件(或电话,微信,whatsapp,LinkedIn等其他,下同)通知客户线上广交会时间、细节、操作模式,等等;如果有预参展环节,也要及时通知;

  • 在整体邀约过程中,若发现客户感兴趣,及时植入产品。

这些事情看似很简单,但成功就是简单的事情重复做,重复的事情认真做

 

2)摊位展示(吸引)

既然是线上广交会,那么在摊位的呈现上会不同于传统的线下模式。在上面的内容里我们提到过,这种呈现和排列方式可能会更接近于B2B平台的形式。因此,客户会不会选择进入你的摊位查看,取决于搜索结果列表中提供的信息是否够吸引力。如果展示出来的东西不足以吸引客商,客商也不会进入摊位浏览。线下展会我们还可以对客商进行围追堵截,但是线上只能尽量吸引。

 

我们要注意这几点:

  • 是否存在排名规则,需要使用一些SEO技巧,如果是固定排名则可以忽略这一点;

  • 图片的质量要高,视频足够有吸引力;

  • 简练完善且有力度的公司介绍和产品介绍,最好能突出优势,或能抓住客户的痛点。

 

第二步:如何存流


1)内容吸引

上面刚刚提到了如何引流,除了加大宣传力度,更重要的是做好摊位列表中展示的内容。做到这里,恭喜你完成了第一步,接下来最重要的就是怎么样把引来的流量留存下来,甚至是完成转化。


这里面有两个方向要注意,一个是线上摊位的展示内容是否有价值,另一个是直播是否有吸引力。

 

线上直播后面会具体说,这里先说说摊位的展示内容。如果想让摊位发挥更大的作用,建议不要照搬照抄B2B店铺上的内容,因为除了简单的产品和公司介绍,客户并不知道为什么要选择你。


所以,请做好摊位的营销内容,基本的方向和上面提到的摊位展示是相似的,但在内容上可以更细致。


跳出产品和价格的红海竞争,你的专业性、服务能力,以及能帮客户解决的痛点才是客户更关心的问题。

 

2)私域流量池

广交会一直都是大多数外贸企业的参展选择,但是就展会本身来说,好处在于可以当面沟通,问题是很少当场成交,后续需要跟进和维护客户资源。今年,广交会走向线上,当场成交的难度更大,对于潜在客户的开发和维护也更难。

 

线上广交会类似B2B平台,流量就是你的,也是别人的,那要怎么样把流量留存以便后续的跟进和转化呢?


建设营销型官网,把线上广交会的流量接通,去做全网营销布局,通过官网、B2B平台、SNS(社交营销)、EDM(邮件营销)等渠道进行链路打通和资源整合,提升潜在客户粘度,从而提高跟进的效果。官网作为私域流量的载体,一定要重视!

打造企业营销护城河!

 

“(拥有)美丽的城堡,周围是一条又深又险的护城河,里面住着一位诚实而高贵的首领。护城河就像一个强大的威慑,使得敌人不敢进攻。首领不断创造财富,但不独占它。换句话说,我们喜欢那种具有市场统治地位,别人难以模仿,耐久可靠的大公司。你的企业要有一定的保护能力,使得对手难以进入并以低价与你竞争。”

巴菲特对自己喜欢的公司的描述


第三步:团队配合


线上广交会中,团队能力不再是高外语水平或单个人员的销售能力那么简单,更要趁这个机会打磨团队,让团队理解线上营销和协作方式的变化,串联起市场、客服、销售的工作。

 

注意两点:

  • 企业应着力提升销售的直播能力。

    每一家参展商有一个10×24小时全天候网上直播间。对于企业来说,做直播不是单一的照搬形式,而是通过直播来多角度展示你的专业性、你的实力、你的服务,等等。同时,销售人员需要练习更多视频营销技巧,能在镜头前收放自如地为自家带货。

 

  • 企业需要专业的客服团队。

    此次广交会将成为全天候线上外贸平台,由于与境外采购商存在时差,根据主要客户所在国的时差,尽可能安排相关业务员在展会间进行轮班值守,实现在线即时沟通,及时回复采购商信息。

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新挑战——B2B直播营销



1、为什么要重视直播营销


纵观当下社会发展趋势,直播营销已经大热。但是,从大数据可以看出,大部分企业对直播营销还抱着观望的态度,似乎认为不参加线上广交会就与自己无关了。


这一点也是可以理解的。近些年,外贸企业到各种营销模式的冲击,在不断变化中老板心累,员工疲惫。


但是,外贸行业的环境背景就是这个样子的,相隔太远,不可能总当面交谈,而且目前的形势也是无法实现线下面谈的,因此,要做好营销,跟客户有效沟通,就必须要使用各种方式才能更加高效。


说到底,生意的本质还是人与人的沟通。而且,B2B业务的复杂性需要B2B企业展现的东西更加全面,除了产品本身以外,专业性,服务能力,解决方案都是至关重要的展现维度。


所以,简单的文字描述慢慢变得更加复杂且版式多样,从而尽可能影响客户的决策。


但是,文字的增加也会让人产生阅读压力,可能我们写了很多但客户并没有看完。而且,相比文字或图片,视频更直观、更有吸引力。


直播更大的价值在于通过一种面对面的实时交流,通过更直观的交互和展示,和极有感染力的点评,帮助企业获取更多潜在客户。直播比视频更具有即时性,可以当场收到反馈和做出回应。

 

2、B2B直播营销的特点


B2B直播营销和B2C直播营销存在着巨大的差别。

 

B2C直播面对的是个体,决策比较简单,只要能够承受价格,基本不会考虑给自己带来多少好处,或是什么样的坏处。


另一方面,B2C重选品,选来的产品都是有一些特色的,或是区别于同类产品的特性,再结合现场氛围和优惠刺激,很容易促成消费者的冲动消费。


说到这里,小编突然就想起了那句“买它!买它!买它!”。

 

B2B 直播营销却大有不同。想相比B2C,B2B的决策更加复杂,采购商要考虑到采购行为的投入回报情况。


买一件衣服时,我喜欢、有优惠基本就很容易下单了。但是,当买10万件衣服时,就要考虑资金、质量、销路等问题,甚至要多家反复比较考量。

 

由于以上的特点,B2B直播更重要的是为获客(引流和存流),然后再跟进客户。也正是因此,当选择B2B直播营销时一定要有好的载体来承接流量。相比于B2B平台、社交软件等第三平台,独立站是最好的选择。

 

 

3、怎样做好B2B直播营销


1)硬件筹备

  • 设备

视频设备:

自动对焦,高分辨率摄像头或可推流摄像机,一定可以使用交流电,如果直播时间比较长,直流电可能无法满足需要;


数量根据你想同时展示的场景而定,例如同时展示三个场景,移动来不及,就至少需要三套;


如果加入一对一场景,还需要一对一的摄像头若干个;

如果直播区域光线不足,还需要补光设备;


如果客户有兴趣直接验厂,还要有跟踪直播的小型设备,不过手机也基本上能够适应需要。但是配合是要事先安排好的。

 

音频设备:直播时,如果需要展示公司形象,建议有一个展示形象用的话筒;

例如这种样式:

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如果需要做产品演示,无法手拿话筒,就需要有一托多的无线领夹式麦克风,连接手机或者摄像机;一对一场景中,肯定是耳带式麦克风最好;


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网络要求:肯定要求也会比较高,毕竟短时间可能会进来大量的客商,如果想把摄像头拉到样品间,车间,仓库等,所有的配置肯定要提前很久才能设置完成。

 

  • 场地

如果公司核心实力极强,场景建议多样化,可以是样品间,车间和实验室等;如果是中小企业,大多数都是有样品间的,简单装修整理即可使用

 

如果场景多样化,就需要大量的直播设备,甚至是直播控制设备,而且需要更多的操作人员,会带来人力和物力成本的增加。对于很多公司是有一定压力的,可以采用绿幕抠像技术解决场地的问题。


目前不知道直播画面会不会是多通道画面,例如分为宣传片通道,产品实地介绍通道,其他视频素材通道(取决于产品),车间或者其他位置的直播通道,最好备有一个样品间,可采用3D建模技术来解决。还可以采用360度Vr展厅。


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  • 选品

选品更适用于B2C直播,对于大部分B2B企业来说是不现实的。一方面,B2B行业的产品相似度很高,价格也比较透明。另一方面,B2B企业以贸易型和工厂型居多,研发能力比较有限,想要通过产品本身来吸引流量的难度较大。

 

虽然选品很难做到一鸣惊人,但可以从专业度、服务能力、解决问题的能力等软实力入手,做好B2B直播营销。

 

2)软实力增强

  • 人员

直播时,入镜的最好是两个人。其中,一位主持人,起到开场预热、营造氛围、互动沟通的作用,从而避免出现尴尬的场面;一位专家,可以是业务员或工厂技术人员,起到展示任何话题的作用,尤其是专业度比较高的话题。

 

如果英语不好,需要配备翻译,虽然直播其实对于绝对的英语能力要求并不高,可以按照事先写好的脚本走,不做过多的现场发挥,但是英语越好,肯定表现力也越强。

 

这次线上广交会设立的是10*24小时全天候直播间,所以要合理的安排人员的上班时间,最好进行人员轮值,从而避免错过及时的客户跟进。

 

显示广交会的门槛比以往要低,可能会出现大量的小语种采购商,如果不想错过这部分商机,建议设立小语种直播时间,更容易吸引小语种国家客户。

 

  • 素材


宣传片,这个是广交会要求必备的,而且宣传片必须具备创意,每家都有了,谁能做的更有吸引力就很重要。

宣传片有哪些角度:

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产品介绍素材


产品介绍素材需要上传到产品介绍中,但是10*24小时的直播间不可能一直都有人直播,所以可以先把一些素材摆设好,做成视频循环播放,越多、越全面,效果也会越好。

 

既然是B2B直播营销,那我们应该展示什么内容?在前面我们有说到B2B直播营销不同于B2C直播,靠讲产品特性的方式是行不通的。简单来说,如果B2C是短期关系,可以是一锤子买卖;B2B就是长期关系,考虑的是长远的合作和发展,要靠谱和稳定。

 

所以,B2B直播营销绝不只是简单的产品展示,更重要的是展示以下三个层面:


  • 专业性(了解产品、熟悉行业、了解客户需求);

  • 服务能力(质量控制能力,货期控制能力,售后服务能力);

  • 服务精神(服务意愿,守约精神等等);

 

B2B营销直播实际上是以产品为载体,突显上面所提到的三个层面,是直播用货带动公司价值。而价值有三种,售前,售中,售后。以前销售只需展示售前价值,售中和售后都是在合作中体现。但是,现在由于买家的耐心有限,竞争更加激烈,把服务前置化才更有可能拿到订单,

 

因此,可选择的直播主题有以下几种:

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每个主题都可以单独进行直播,也可以进行相互糅合。做到真正的“通过产品传递价值,通过价值激活产品”。

 

其他的要求素材,比如图片,文字等,对于大部分企业应该不是难题。在线验厂的素材也已经包含在上述主题中,无论是视频展示还是现场直播,把这些准备好就没有大问题。

 

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结语



以上就是关于本次线上广交会的一些建议了,希望能够帮助你更好地进行营销布局,实现弯道超车。



关于今天的内容,如果有想要指出的问题和好的建议,欢迎留言一起讨论哟!这里是51exp一站式跨境电商服务商,知识弘博无尽,学习没有止境,跨境营销路上与君并肩前行!


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